发展潜在购彩者是很多彩票机构和站主的愿望，也是彩票业未来发展的重点之一，但是，究竟有什么挡在了彩票和潜在购彩者之间呢？

　　典型消费者的购买过程

一个典型的消费者，其购买流程通常包含五个阶段：

　　阶段一：需求

需求是一切购买的出发点，在这个阶段，消费者在考虑任何与购买相关的问题之前，会首先产生一个需要，也就是消费者希望通过购买来解决的问题。

　　阶段二：认知

在这个阶段，消费者需要明确的意识到，通过购买某种商品，能够帮助满足自身的需求。对不同的消费者，这个认知是不同的，一部分人希望通过购买彩票获得巨额财富，一部分希望满足娱乐需要，另一部分希望支持公益事业，或是这些需求兼而有之。

　　阶段三：收集信息

经历了前两个阶段之后，消费者确实产生了购买彩票的欲望，但是在这个阶段，消费者需要决定到底应该如何购买彩票，比如，在哪里买，买什么游戏，花多少钱等，所以需要收集大量关于彩票的信息。

　　阶段四：购买

在这个阶段，消费者已经来到了某个具体的销售渠道，准备开始购买彩票。消费者需要完成的动作有：了解产品的具体规则、选择投注的形式、选择投注的号码、完成购买沟通，以及最后的支付。

　　阶段五：购后

购买行为已经完成，但是消费者的购买流程并未结束，因为消费者会对自身的购买体验进行评价，以决定是否还要进行下一次购买。

　　潜在购彩者的障碍点在哪儿

对现有消费者来讲，其能够不断重复自己的购买过程，必然是购买过程的五个阶段都畅通无阻。一旦某个阶段出现了问题，消费者就会流失。而对潜在购彩者来讲，一定是五个阶段中的某一过程出现了购彩障碍点，导致其无法成为彩票的消费者。

不难发现，中间三个阶段的障碍点，才是影响潜在购彩者的主要问题所在。

　　认知阶段的障碍点主要有三个：

　　一、部分潜在购彩者对彩票的认知是负面的

这种负面可以分化到两个层面：第一个层面，买彩票行为本身不好，与贪婪、不劳而获、成瘾等相关联，进而扩散到对买彩票的这个群体——“彩民”的认知是负面的；第二个层面，彩票的运营存在诸多问题，透明度不高，公众猜测有造假、贪腐的问题，对政府不够信任。

　　二、部分潜在购彩者并不了解彩票

彩票的宣传量毕竟有限，总有一部分人很少看到彩票的宣传，不了解彩票；有时彩票的宣传内容又太过专业、产品功能居多，对潜在购彩者来讲难以理解，无法被吸引，更无法形成正确认知。

　　三、部分潜在购彩者认为彩票无法满足自己的需求

第一种情况，本身对生活比较满意，或本身生活层次较高的人，不需要通过彩票来满足自身的诸多需求；第二种情况，虽然希望彩票能够帮助自己满足需求，但是认为彩票是否中奖的结果不可控，中奖难，因此不去尝试。

　　收集信息阶段的障碍点主要有三个：

　　一、彩票产品普及

一些彩票从业者耳熟能详的词汇，对潜在购彩者来讲往往是天书，“派奖”“胆拖”“任三”甚至“大乐透”等等这些与普通生活毫无关联的词汇，会让潜在购彩者产生距离感，而现有的宣传却很难向其清晰地描绘出哪一款产品能够满足需求、如何满足需求。

　　二、彩票的购买渠道

其中一些人是真的不知道哪些渠道可以购买彩票，比如在少数彩票实体店并未涉足的空白区域。另一些人其实多多少少与彩票实体店有过接触，但是要么是现有的实体店无法给他留下深刻印象，要么是其对现有实体店的形态不认同（如不符合自身的社会地位等），都会出现潜在购彩者不知道去哪里购买彩票的情况。

　　三、购买彩票的便捷性

对部分潜在购彩者来讲，当现有的实体店与自身日常活动的区域存在一定距离时，购彩就需要额外付出更多的时间或精力成本，就会产生购买障碍。

　　购买阶段的障碍点主要有三个：

　　一、现有彩票产品规则难懂

即使部分潜在购彩者决定购买彩票、也出现在了彩站中，还是有可能就此放弃，其中一项重要原因就是现有的彩票游戏规则难懂、学习成本高。很多时候所谓的游戏介绍，就是游戏规则原文，这些类似法律条款的规则原文有些晦涩，远不如简单的游戏介绍对潜在购彩者更有吸引力。

　　二、现有实体店环境不尽如人意

现有的实体店环境参差不齐，总体上看，大多数还是存在拥挤、简陋、烟雾弥漫、彩票满地等各种环境问题，而这些环境问题有可能让部分潜在购彩者——特别是女性、白领等望而却步。

　　三、服务多样化的需求

是入门引导类，包括产品规则讲解和购买流程指导等；另一类是基本的软性服务，包括迎来送往和饮用水等。此外，还有些个性化的服务需求。

开发潜在购彩者是一项系统工程，绝不仅仅是解决某一个障碍点那么简单，所以如何实现购买过程全流程的通畅，不留短板，是开发潜在购彩者的关键。（采言人）